陳彥宏：向催眠師學銷售 @ 輝哥卿姐－提供免费賺錢機會

陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：林海天）

因為我有催眠治療師的相關證照，所以常會有學生問說：「可不可以教我怎麼要怎麼樣催眠客戶？」通常我都會半開玩笑的回應：「那要先催眠你自己，因為要自己先充滿自信，溝通才會比較有影響力。」事實上，「催眠客戶」這件事情是做得到的。

我們先來談廣告怎麼催眠？像我自己沒有喝可樂的習慣，但奇怪的是，每次我去海邊或靠近熱帶的地方，會突然好想喝可樂。後來觀察到一件事，原來可口可樂所有的廣告，都不斷在傳遞給我們清涼、暢快、歡聚這些字眼與印象。所以，當進入到那樣的情境時，就會覺得好想喝可樂，好像這時候喝可樂才夠味。

另一個例子，則是樂事洋芋片的廣告。有一年過年的廣告影片中，蔡依林因為沒有辦法回家過年，一個人在屋裡，看著萬家燈火大家都在團圓，內心感到非常的孤單，無聊的按著電視頻道，突然聽到門鈴叮咚的響，她就很懷疑：怎麼會這個時候有人按門鈴？門打開後，發現是一群好朋友，知道她一個人在家裡過年，所以就來跟她一起熱鬧，然後這些好朋友手上都拿著樂事洋芋片。我那時候看到這則廣告，就覺得這根本是催眠，如果那個時候沒辦法回家過年的人，一定會很想去買洋芋片，因為就覺得會突然有朋友出現在身邊。

對應到銷售，事實上，銷售也會用到與催眠有關的道理，甚至有些是業務銷售人員常常在用，但他們自己不見得知道。我們來談談三招業務人員可以應用的催眠銷售方式。

方法1：不要使用負面字眼

第一個方法，在與客戶溝通時，不要用負面字眼。心理學在研究潛意識時，發現潛意識「聽不懂否定句」，換句話說，就是聽不懂「不要做什麼」。像如果叫孩子不要跌倒，通常他會跌倒；如果上台演說時，對自己說不要緊張，那就會越講越緊張。因為上意識可以分辨什麼叫做不要，但潛意識上聽到「不要」就等於是「要」。

應用在銷售有個方法非常好用，就是與客戶溝通的時候，不要提到負面字眼。例如，客戶常丟出一個問題「我覺得你們的產品比較貴。」然後，這時候業務人員就會回說：「不貴、不貴、不貴。」其實還是隨著客戶圍繞在「貴」的這個字眼上，所以對客戶而言，他還是會覺得貴。所以我的建議是：如果客戶講出「貴」的時候，業務員要修改說成：「也許我們的商品比較『不便宜』。」以我們商品比較「貴」，跟我們的商品比較「不便宜」相比，不便宜比貴聽起來就比較舒服一點。雖然上意識中我們的理性邏輯可以知道，不便宜就等於貴，但是感覺「不便宜」就是比較舒服一些。

所以，如果我們要學習催眠師的語言，第一個是以後在跟客戶溝通時，銷售字典中不要有負面的的字眼出現，比如說要把「貴」的字眼都改成「不便宜」。

方法2：給予「有限選擇」

第二個在銷售當中常常用到的技巧叫做「有限選擇」。有限選擇的意思，像是準備結帳時，詢問「您選擇要刷卡還是付現？」「請問要選擇Ａ方案還是Ｂ方案？」「請問想要選擇現在這個物件，還是剛才那個物件？」這種就叫做有限選擇。

有限選擇為什麼那麼有效？有一個很有名的例子是這樣子的，有兩家早餐店開在隔壁，兩家生意都很好，可是A早餐店進貨時，叫的雞蛋數量永遠比B早餐店多。B早餐店的老闆看著蛋販一直把雞蛋送來，覺得為什麼人家的數量總是比較多，他就觀察隔壁到底是怎麼賣的，發現隔壁在客人點早餐時，都會問客人：「你要加一顆蛋還是兩顆蛋？」銷售比較不好的Ｂ早餐店則是問：「你要不要加蛋？」

這其實是種很催眠的問法。當希望客戶答應一件事情，例如希望成交，或是希望對方答應下次跟你碰面，先不要問他「要不要答應」這件事，例如「要不要買」、「要不要一起吃飯」，因為得到的答案就是Yes or No、「是」或「不是」、「要」或「不要」的答案。在詢問客戶的決定時，可以先假設對方已經答應了，然後給他選項，往往就會不自覺地引導對方進入到選項當中，然後就答應背後期待的假設。

選項如果是二選一、三選一時，都是適用的，重要的是要給予選項。例如，想約對方一起吃飯，可以直接問「下週我們一起吃個飯吧，要週一、週二還是週末？」即使是回答都沒空，那也很好，因為對方已經有在選擇要哪一天了。這個問法，厲害的地方是自動要對方接受你希望他答應的事情。

方法3：「因果法則」銷售術

第三個叫做「因果法則」。因果法則很有趣的地方，在於人類的大腦，沒有辦法明確判斷真跟假的差別。潛意識上，如果說了一堆「真」的事情之後，對一個「假」的事情，往往沒有辦法明確判斷真或假的差異。舉例來說，銷售的時候常遇到一類狀況，衣服試穿完，銷售員說「這件衣服好適合你喔！」事實上講這樣的話，通常都會讓人覺得很假，因為想要銷售，所以當然說適合。這種情況下，應該要在前面加入「已經發生的、真實的事情」。我們先舉「小朋友」的例子來說，小朋友如果跌倒，父母親若說「哎呀，不痛、不痛！」他一定覺得會痛。可是我發現父母都是天生的催眠高手，他們會說「來，爸爸『呼呼吹吹、痛痛飛飛』！」然後就跟小朋友說這樣就會好一點了。可是很有趣的事情是「呼呼吹吹」怎麼可能「痛痛飛飛」？在潛意識中，「呼呼吹吹」是已經發生的事實，小朋友就認為「痛痛飛飛」也就發生了，前面一個是真的，後面一個是想像出來的，人就自動把兩個劃上等號了。

回到剛剛買衣服的例子。事實上，比較優秀的銷售人員，他會把客戶帶到鏡子面前，然後跟客戶講說：「陳大哥你看一下喔，鏡子裡面的衣服，搭配你的身型，你就顯得修長了一點，然後這件衣服的顏色，搭配你的膚色，就會顯得亮了一點！我覺得這件衣服好適合你喔。」他一定要加入一些比較真實的，再帶入一些引導的、要顧客所想像的，然後大腦沒有辦法分辨，在那個當下就會被催眠進而容易成交了。

出處「SmartM人才培訓網」原文連結。http://www.smartlinkin.com.tw/article/1551

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