分享怎樣在一分鍾之內說服顧客

怎樣在一分鍾之內說服客戶 什麽是銷售?是推銷自己?還是賣商品?

簡單的說,銷售就是說話,就是減少被客戶拒絕的概率。

那 到底什麽樣的方式能令我們減少被客戶拒絕的概率?

首先我們要練習好怎樣說話(即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間裏接受你,近而接受你的産品。)

據調查,銷 售人員第一次跟客戶見面,通過前三分鍾的交談,客戶就決定是否接受你和你的産品。

所以我們要在一分鍾之內說服客戶接受我們的商品以及我們自己。

在這裏,有一個公式,叫做:FABE ,它能幫助我們在最短的時間裏,推銷出我們的商品,從而達到成交。

F ( feature ) :特點、獨特的賣點。也就是我們的産品跟同類商品的不同的獨特之處。很清晰的明白自己産品的獨特的賣點,在面對客戶時 你 才會更有說服力,同時也能讓客戶覺得購買你的産品是很好的選擇。(PS :在對客戶介紹産品賣點的時候,一定不要使用“最”一類的副詞)當然還要找到産品以外的賣點:環境、技術、師資力量、售後服務…… 其實銷售一件商品,客戶在意的還有産品以外的東西,所以找産品以外的賣點也是不能忽視的。

A( advantage): 優勢。 指的是我 們要以我們的産品爲傲。同時還應對自己引以爲傲。所以要對産品和自己要有足夠的信心。有的銷售人員在出去推銷時,好沒真正搞清晰他要推銷的商品有何優勢, 能帶給客戶什麽樣的好處,首先自己就給自己暗示說:賣得出去我就賣,賣不出去再想辦法。這種想法會直接影響到成交,一個好的銷售人員除了對産品的各項性能 了如指掌外,還對自己要有足夠的自信心:我們搞得定!(舉例說明:市場部新夥伴都存在著這樣的情況:對自己的産品不自信,和他們溝通後發覺這種情況的出現 是對自己的産品了解得不透徹,換句話就是基本功不紮實。銷售人員代表的是整個培訓基地的形象,所以說一定要有自信,不僅是産品還是對自己)

B ( benefit ): 好處、益處。 怎 樣才能讓客戶産生購買我們的産品的欲望?首先就要讓他們知道購買産品的好處、益處即制造快樂和痛苦的感覺。痛苦來自比較之中。顧客爲什麽會不購買你的産 品,原因就是痛苦不夠大,快樂不夠多,所以我們和客戶交談時要找到事情的關鍵按鈕即客戶最關心的問題(問到症結出處)。通過和顧客的談話還有事前對其企業 的了解,我們可以找到事情的關鍵按鈕,要找到關鍵按鈕就要以發問的方式:要先問小的一些問題(以閑聊的方式展開),再問“是不是”問題(比如說:你們公司 是不是出現…的問題?如果繼續出現…問題,你覺得對你的公司是不是會有影響?......)最後才問成交性的問題:我們來把這個合作確定一下?……

E( evidence ):見證。 即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經成交的客戶來向意向客戶說明他們在你這裏得到了什麽樣的價值.(再一次的強調了對我們培訓基地詳細 資料的了解,我們的客戶有哪些???) 使用公式以及順序: B (好處) E (見證) F (獨特的賣點) A (優勢)

銷售的十大經驗:

一、 做好准備工作

1、複習使用公式: B (好處) E (見證) F (獨特的賣點) A (優勢) PS :詳細的了解我們的優勢,獨特的賣點,競爭對手的劣勢。(即對競爭對手的優勢如數佳珍,對自己的産品了如指掌) 建議大家詳細了解競爭對手的情況…(爲什麽其他拓展培訓公司的價格比我們少很多?)

2 、讓自己的情緒到達巅峰狀態。作爲銷售人員來說,在見客戶之前,要調整好自己的情緒和狀態,你的表現會影響到你的客戶,也直接影響到你的成交。有的時候顧 客在購買商品的時候,在意的就是銷售人員帶給他的感覺。調整好自己的狀態也能令你超水平的發揮,你所做的一些細節也會引起客戶的注意的。細節決定成敗!!

3、 通過物件,形象建立信賴感。在沒有建立信賴感之前不要進行銷售。沒有建立好信賴感前只會換來客戶的拒絕,所以可以通過一些細節來建立和客戶之間的信賴感 (在和客戶交談時,隨時記錄客戶所說的話,這樣的做法可以達到以下效果:第一,客戶會覺得你很尊重他,第二,可以記錄一些重要的信息。建議大家有一個漂亮 的筆記本和筆)要借鑒客戶,朋友,名人見證,通過口碑或這些見證建立充分的信賴感。注意“聆聽”即他所說的話的真實含義。(是否真的想購買你的産品,我們 的新夥伴往往都會走很多彎路:不能充分體會到客戶真正的意思,其實這很正常,解決辦法之一就是:多拜訪客戶,多和其他夥伴溝通。)還有就是肯定他所說的 話,更不要打斷客戶的話。模仿客戶的表情、動作和客戶保持說話的頻率。(這樣表現對客戶的關心,容易建立信任感)

4、了解顧客的問題、需求和渴望:

1) 了解客戶需求要通過問話的方式來獲得,但問的問題要是資料性的問題(客戶資料:公司規模、員工人數、幹部構成情況、公司還有哪些地方需要提升的……) 在跟客戶溝通的時候一定要得到的資料(以便我們後來的溝通和做方案 (公司全稱、參加培訓的人數、職位、男女比例、培訓目的)

2) 態度:不卑不亢,我們做銷售的不是求人買我們東西,而是去帶給客戶對他們有用的東西。但注意態度不要太過強勢,這樣會帶給客戶反感的情緒。(在溝通培訓流 程的時候,很多客戶都喜歡自己選擇項目,這時,我們銷售人員要回應他:教練所安排的培訓項目是針對我們企業的,項目的安排是根據這次參加培訓學員的年齡、 培訓意義來安排的)

3)行動:激勵、挑戰自己,人的潛力是非常大的,突破自己會換來意想不到的收獲。 問問題的公式以及順序:

F(family) :家庭(但一般不談家庭私人的問題或不談家庭問題)

W(work) :工作

R(rest ):休閑 (娛樂性的東西)

M(money) :金錢

5、塑造産品的價值(用見證的方法,或用價格來體現産品的價值。高品質的産品是體現在高品質上的,有的人會說到:你們的産品和同行比起來價錢真的好貴,我 們的回答是:是貴,貴才好!)

6、對競爭對手的分析。一個優秀的銷售人員要對同行的情況很了解(和我們的産品比有哪些優勢)。再一次的要清晰我們産品的優勢。

7. 解除客戶的抗拒點: 處理抗拒點的三個方法:

A. 客戶問的問題不回答,銷售人員反問一些痛苦的問題。

B. 客戶問的問題,銷售人員只理一理,但不解決問題。

C. 反問他。(用反問的形式來提問題,反問的問題也是問痛苦的問題)

解除抗拒點的步驟: A. 判斷顧客說話的真假性.

B. 鎖定抗拒點即找到事情的關鍵按鈕(幫客戶找問題)

8. 成交:

1)識別成交信號,PS:注意顧客問到的細節問題(價格或一些行爲體現出成交的可能性),

2)立即成交,談到成交立即不要說其他話更不要再提與成交無關的事情,或由開始銷售人員主動的問轉化成由顧客問問題

 

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