陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：林海天）
在銷售過程中，距離成交的最後臨門一腳，對客戶來說，往往有很多的反對問題、拒絕問題。其中有一個拒絕問題，對業務員來說最難處理，就是「我考慮看看」。客戶這麼回答，到底是想買，所以還需要考慮？還是不想要買，這純粹是推託之詞。我有時會在課堂中問學員，覺得說「我考慮看看」，究竟想要買要考慮，還是不想要買的推託之詞？
絕大多數人都會認為，這是不想要買的推託之詞。這時我會再問：「如果客戶講我考慮看看的時候，你內心的聲音就是『喔！他沒有要買，只是推託之詞。』」雖然你沒有講出來，但接下來的銷售流程就會進入那種「反正他沒有要買，然後準備要把他打發」的過程，那最後果然他沒有買，你的大腦就得到一個經驗：當客戶講「我考慮看看」的時候，就是推託之詞。
現在就碰到這個狀況，就又進入那個沒有要買的流程，你又學到一個經驗，這果然是推託之詞，兩次、三次、四次，而最後可能就變成一個信念。以後客戶講我考慮看看，他講我「考」都還沒有「慮看看」，那個嘴巴、那個嘴型像是我考慮看看，業務自己就已經進入不想要買的那個流程了。
另一種狀況，當有人講「我考慮看看」的時候，你內心的聲音是：「ㄟˊ，他至少沒有拒絕我，沒有拒絕就至少還有機會喔。」所以你可能會很興奮，至少他沒有說他不要，業務就進入那個還有機會的銷售流程，甚至更積極一點。
雖然有時候還是被拒絕，但是有時候一定就會成交，那你就學到經驗：果然有考慮有機會。兩次、三次、四次之後，未來客戶講到「我考慮看看」的時候，你可能會很興奮覺得「至少他沒有拒絕我」。
業務如何看待客戶的「我考慮看看」？
這時我就會問，這兩種客戶他在講「我考慮看看」的時候，都有可能是「我想要買可是還要考慮」，也都有可能是推託之詞，我們都可以了解第二種情形的成交率比較高。到了這時候，關鍵就來了，關鍵在於客戶講「我考慮看看」是什麼意思根本不重要，重要的是業務自己怎麼解釋這一句話，因為如果業務的解釋是負面的「他沒有要買」，那恭喜你，就達到你原本的計畫，你的設定就是這樣。但如果你有另外一種想法的時候，銷售流程就會朝那個方向走。
我舉這個例子，其實是要提醒一件事：面對客戶的回答，業務員自己如何想才是決定成交與否的關鍵。我再說另外一個故事，我以前一位同事，有次週一上班時，打著一條新領帶，我看到就說：「哇！新領帶好好看喔，什麼時候買的？」他就說：「我昨天本來只是等朋友，在百貨公司逛就被成交了。」
本來沒有要買，但是被成交這種案例我最喜歡了，因為代表那位銷售人員一定做了一些事情，然後讓客戶願意購買。我就繼續問這位同事，是怎麼被成交的？他就說他在等朋友，然後逛到男裝那一樓，就有一位專櫃銷小姐對他說「帥哥！」他被叫了之後，那個女生接著就說，「帥哥！你平常一定打寬版領帶對不對？」然後他就愣住了，因為那天他穿T恤、牛仔褲，沒有穿襯衫，可是這位銷售員竟然這麼說，因為我同事平常真的是打寬版領帶，這句話自然就吸引了他，就問專櫃小姐怎麼知道，結果這位小姐就說：「帥哥，年輕人若要打領帶，一定要打窄版領帶，」然後繼續說，「我們有進很多新款的、窄版的，來裡面看看裡面請。」這位同事就被引導進去了。
這裡面有一段精彩的銷售我先跳過，而是其中有一個問句，這個女生太厲害了。到了銷售的後端時候，她問我同事有沒有預算考量，我同事知道她想要成交他嘛，就說：「我今天沒有打算要買，所以沒有預算。」結果這個女生就說：「太好了，既然沒有預算考量，我們來看進口的。」就帶我同事去看進口的了。
當客戶講「我沒有預算」，會有兩種可能性：沒有預算要買，或者沒有預算上限。「我考慮看看」也是，可能是推託之詞，也可能是客戶有一些顧慮，其實是想買但還有一些考量。
所以關鍵不在於客戶說什麼，而在業務用什麼方式解釋對方講的話，進而可以怎麼回應。了解這個概念後，最大的好處跟學習，就是業務會發現「銷售主導權是在自己身上」，不要被客戶拉著走，甚至有時候客戶也不是要拉著業務走，而是業務自己誤解。很多時候，業務自己要很清楚，用對自己有利的方式來解釋這句話，用對成交有幫助的那個方向來處理問題。儘管當然還是有可能對被拒絕，但是轉個想法與觀念，自然就比較有機會成交。
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